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　　這場產(chǎn)業(yè)布局的會戰(zhàn)

　　來源：現(xiàn)代家電網(wǎng)

　　一一年前，周總還是東莞千金小姐降噪鎖生產(chǎn)企業(yè)的一名產(chǎn)品銷售管理人員，現(xiàn)在，他的身分是千金小姐降噪鎖的深圳運(yùn)營中心技術(shù)顧問。并且透過四年天數(shù)，千金小姐國際品牌在深圳地區(qū)站穩(wěn)了腳，與此同時年產(chǎn)品銷售沖破千萬的業(yè)績也讓千金小姐成為地區(qū)消費(fèi)市場的“領(lǐng)先國際品牌”。周總告訴記者，不論是降噪鎖還是智能鎖，在深圳地區(qū)的市場競爭都非常慘烈，也十分殘酷，僅僅一年天數(shù)，深圳終端產(chǎn)品由此可見智能鎖國際品牌迅速從幾個、十幾個的增加又變?yōu)閹讉€?，F(xiàn)階段，深圳智能鎖終端產(chǎn)品消費(fèi)市場由此可見國際品牌大約在5個左右。這種的消費(fèi)市場驟變下，國際品牌在地區(qū)消費(fèi)市場如何生存，繼而發(fā)展？對智能鎖國際品牌廠商來說，這與打這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭無異。

引入、興起到放緩， 深圳燈具消費(fèi)市場發(fā)展縮影。

　　剛開始操作消費(fèi)市場，并非一帆風(fēng)順。當(dāng)時，雖然深圳屬于東莞的發(fā)達(dá)地區(qū)，不論是機(jī)械鎖還是智能鎖尚處于消費(fèi)市場引入階段，但當(dāng)時周總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年完成產(chǎn)品營業(yè)額500萬，與此同時實(shí)現(xiàn)地區(qū)業(yè)績翻四倍，已然開了兩個好頭。

　　接下來的三年天數(shù)，國內(nèi)智能鎖的發(fā)展快速興起，更多的國際品牌進(jìn)入消費(fèi)市場，做為“敢于天下先”的深圳也不例外。迅速的，深圳終端產(chǎn)品由此可見各種鎖國際品牌從不足10個增加到十幾個，市場競爭異常慘烈。這一一年，周總借力店面快速關(guān)上銷路，透過與門廠和商業(yè)地產(chǎn)商合作，保持著增長，但此種增長也在慘烈的市場競爭中放慢腳步。

據(jù)周總介紹，2016年，深圳千金小姐降噪鎖全年產(chǎn)品營業(yè)額依然保持著500多萬元。經(jīng)過平臺調(diào)整拓寬，2017年上升到800多多萬元，今年已經(jīng)與此同時實(shí)現(xiàn)了1000多萬元的產(chǎn)品銷售沖破。

　　與千金小姐深圳產(chǎn)品銷售逐漸上升形成鮮明對比的，是該地?zé)艟呦M(fèi)市場普遍的放緩。尤其是精裝房在深圳全面鋪開之后，一些既沒有國際品牌力、又無產(chǎn)品力，與此同時沒有專精度和資源網(wǎng)絡(luò)的店家紛紛將智能鎖品類停售，憑借著一腔熱情做消費(fèi)市場的熱度也隨之驟減。

　　“現(xiàn)階段存活下來的終端產(chǎn)品主流國際品牌，應(yīng)該不超過10個?！敝芸偢嬖V記者，當(dāng)行業(yè)熱潮退去，只有真正具備產(chǎn)品專精知識的店家，才可能將堅持下來。而能夠有效進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，才可能將走的更久。

　　以專柜為借力進(jìn)行資源的整合優(yōu)化

放眼全國消費(fèi)市場，憑借著單個燈具開設(shè)國際品牌專柜的的產(chǎn)品銷售模式Accous，即使在千金小姐這種的代表國際品牌店家群體中，也屈指可數(shù)。對燈具行業(yè)來講，究竟哪類適合開專柜店？周總給出了他的標(biāo)準(zhǔn)答案。

　　實(shí)際上，千金小姐現(xiàn)階段在智能鎖方面并不占名明顯競爭優(yōu)勢，千金小姐的最大競爭優(yōu)勢在于降噪鎖的研發(fā)和制造。做為國內(nèi)第兩個提出“降噪”概念的燈具國際品牌，“降噪”一直是名鎖的標(biāo)簽，并延續(xù)到現(xiàn)在。

　　憑借著對千金小姐降噪鎖的深入理解，周總在推廣產(chǎn)品時也同樣主導(dǎo)降噪鎖，并且將直營店面設(shè)在位于深圳市中心的一家建材家居超市中。

一年前，這家超市中基本上隨處由此可見各種智能鎖國際品牌和產(chǎn)品，做為機(jī)械鎖的一種，降噪鎖似乎并不占競爭優(yōu)勢。但也正是此種差異化的賣點(diǎn)，讓周總避開了以智能鎖為首選的門旁的市場競爭圈子，在臥室門以及門廳中，千金小姐在該地的降噪鎖領(lǐng)域基本上沒有市場競爭對手，在終端產(chǎn)品店面里，周總與此同時實(shí)現(xiàn)了全盤的“千金小姐化”?！斑B一顆螺絲，都是千金小姐原廠出品?！?，全部國際規(guī)?；布哟罅粟A得機(jī)會的可能將。

　　憑借著降噪鎖的產(chǎn)品特點(diǎn)，周總在深圳燈具紅海中闖出一片藍(lán)海。

　　盡管如此，燈具品類單個。假如按照當(dāng)期，每月租金加上兩千金小姐店嚴(yán)選的人工，成本最低在3多萬元，按照一把鎖1000元的均價計算，假如店面每月沒有幾十把鎖產(chǎn)品銷售、每天沒有至少一把產(chǎn)品銷售的話，或許無能為力支撐。而且對一般初入行和初創(chuàng)者來說，周總認(rèn)為沒有必要資金投入過多的精力和資金做促銷、做地推，面對工業(yè)生產(chǎn)的未知，需要謹(jǐn)慎。

　　專柜成為了“國際品牌+形像”的展現(xiàn)地，店面零售也做為一種平臺的產(chǎn)品銷售補(bǔ)充，周總將精力資金投入最有可能將工業(yè)生產(chǎn)的地方，即商業(yè)地產(chǎn)和門廠兩個領(lǐng)域，進(jìn)行資源的投放和配比。

實(shí)際上，在周總的規(guī)劃里，專柜的資金投入更像是一筆廣告宣傳。在其現(xiàn)階段的兩條MC969CH平臺，門廠和商業(yè)地產(chǎn)中，對國際品牌的要求和知覺較高。透過優(yōu)質(zhì)形像店面的展現(xiàn)，為國際品牌在地區(qū)消費(fèi)市場的傳播提供平臺，與此同時搭建起與專精平臺合作的橋梁。假如是兩個名不見經(jīng)傳的國際品牌，在缺乏大眾知覺的基礎(chǔ)上，用戶或許不會為此買單，有了這種兩個形像展現(xiàn)和輸出廳，周總對合作伙伴和終端產(chǎn)品用戶都有了交代。

　　以服務(wù)為切入點(diǎn)做鎖系統(tǒng)決議案者

　　如何關(guān)上消費(fèi)市場局面？周總的標(biāo)準(zhǔn)答案是以服務(wù)做為切入點(diǎn)。

　　“不僅僅做流通商，還要做方案提供者?！?/p>

　　決議案者，是周總給自己身分的另兩個定義，也是其在接工程項(xiàng)目TNUMBERx6i與其他國際品牌拉開差距的競爭優(yōu)勢所在。而此種競爭優(yōu)勢的形成，對周總來說，有著先天基因。

由于產(chǎn)品銷售出身，多年的消費(fèi)市場積累讓周總對基本上所有千金小姐的產(chǎn)品了如指掌，即使新品推出，經(jīng)過訓(xùn)練之后也能夠迅速了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和適用性能。在深入了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，周總能夠在與客戶對接中給出對方更有針對性的方案，而且方案的匹配度非常高。

　　實(shí)際上，對做BOB工程項(xiàng)目，初期操作有一定難度。地區(qū)運(yùn)營的成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于：能否充分調(diào)動上游資源，以專精度客戶的信任，這是其能夠操作好地方消費(fèi)市場的條件，此種條件的具備并非僅依靠掌握資源，而是要做到上游資源，產(chǎn)品整合，客戶資源的價值匹配。

周總告訴記者，與大廠合作，專精方案在合作中的占比并不高。但與一些中小型門廠合作，方案在合作可能將性中的占比則非常大。“因?yàn)閷Ψ讲痪邆溥@種的條件和經(jīng)驗(yàn)，而我們能夠進(jìn)行門和鎖的整體方案提供，與此同時還能夠承接對方的后續(xù)服務(wù)銜接。”為對方解決問題，為深圳千金小姐贏得了更多客戶的合作和信任。

　　在全年的產(chǎn)品銷售中，有80%來自項(xiàng)目、門廠和熟人轉(zhuǎn)介紹，做消費(fèi)市場，打的就是誰更有服務(wù)能力，更有產(chǎn)業(yè)布局能力。

　　但與此同時，在沖破了1000萬產(chǎn)品銷售大關(guān)之后，深圳千金小姐也面臨著下兩個發(fā)展難題，即如何再上規(guī)模，取得持續(xù)性的發(fā)展的沖破。

　　周總坦言，深圳是典型的終端產(chǎn)品型消費(fèi)市場，但燈具在終端產(chǎn)品消費(fèi)市場并非主流，周總另辟蹊徑的做法得到了切實(shí)的消費(fèi)市場回報，除了門廠和房商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為主之外，以店面產(chǎn)品銷售為代表的傳統(tǒng)領(lǐng)域做為補(bǔ)充。今年8月份，深圳千金小姐布局電商平臺運(yùn)營，進(jìn)駐天貓，做為增加產(chǎn)品銷售的另兩個出口，與此同時他也寄希望于線上平臺成為發(fā)展的另兩個進(jìn)階點(diǎn)。

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